Marek Wojciechowski > Clienting

2010-02-03 23:31

Oceń wpis

Problem dobrze przedstawiony to problem w połowie rozwiązany. Z tym teoretycznym twierdzeniem zgodzi się chyba każdy, rzecz jednak w tym aby wiedzieć jak w praktyczny sposób dobrze przedstawić problem w czasie np rozmowy handlowej, prezentacji ofertowej czy negocjacji.

Oto kejs znaleziony w książce R. Mayera - Jak wygrać każde negocjacje, który pomoże w nauce dobrego, skutecznego przedstawiania problemu.

Wyobraź sobie, że jesteś tuż po przeprowadzce do nowego mieszkania. Sąsiedzi parę pięter niżej mają dużego psa, dobermana o imieniu Raptus,który od lat spaceruje bez smyczy.

Twoje dzieci po przyjściu ze szkoły mogą bawić się jedynie przed domem – nie mają innego miejsca. Inni mieszkańcy budynku znają i lubią Raptusa, jednak twoje dzieci panicznie się go boją i boją się wychodzić,kiedy pies jest na dworze. Nie potrafią zaprzyjaźnić się z Raptusem.

Gdybyś w takiej sytuacji poszedł na skargę do dozorcy budynku, zapewne nastawiłbyś sąsiadów przeciwko sobie. Nie masz innego wyjścia, jak tylko złożyć wizytę właścicielom Raptusa.

W tym miejscu przerwij czytanie i zanotuj na kartce, co chciałbyś powiedzieć sąsiadom po tym, jak się przedstawisz.

Który z poniższych wariantów rozmowy jest bliższy temu, co zanotowałeś?

A. Mamy problem. Po szkole powinniście zamykać Raptusa na podwórku albo trzymać go na smyczy. (Po czym wyjaśniasz, co i dlaczego.)

B. Mamy problem. Nasze dzieci nie mają się gdzie bawić. (Wyjaśniasz,co i dlaczego.) Dlatego po szkole powinniście zamykać Raptusa na podwórku albo trzymać go na smyczy.

Jeśli skłaniałeś się ku wariantowi B, to dobrze się spisałeś. Zaproponowałeś rozwiązanie (ograniczenie wolności Raptusa) dopiero po przedstawieniu logicznego uzasadnienia. Sąsiad najpierw wysłuchał wyjaśnienia,a dopiero potem dowiedział się, czego żądasz.

Często gdy ktoś opowiada mi dowcip, słucham półuchem. Po prostu niemogę na to nic poradzić. Kiedy słucham dowcipu, jestem zdekoncentrowany, ponieważ jednocześnie szukam w pamięci innego kawału i powtarzam sobie, jak to szło. Wszystko po to, by za chwilę móc się odwzajemnić swoim dowcipem. Na tej samej zasadzie, gdy słuchamy, jak ktoś inny werbalizuje swoje myśli, instynktownie przygotowujemy w głowie kontrargumenty.

W dialogu A logiczne uzasadnienie nie dotarłoby do sąsiada. Ponieważ złożyłeś propozycję, zanim uzasadniłeś swój punkt widzenia, sąsiad poprostu nie odnotował w pamięci twojego uzasadnienia – był zbyt zajęty wymyślaniem kontrargumentów. Taka jest ludzka natura.

Nie proponuj rozwiązania od razu. Zamiast tego zastosuj kombinację „raz-dwa-trzy”: (1) przedstaw fakty, (2) przedstaw logiczne uzasadnieniei (3) zaproponuj rozwiązanie

kategoria: Clienting

Komentarze (0)

2010-01-26 22:34

Czy księgowi rozumieją sprzedaż?

Oceń wpis

Dzisiaj, księgowi, niestety coraz częściej w obawie aby dominacja ich słupków (materia) nad relecją z Klientem (duchem) nie ucierpiała a oni sami zaś nie stracili na znaczeniu - maskują fakt, iz tak naprawdę to stali Klienci i pracownicy są najcenniejszym zasobem firmy. Nie maszyny, technologie, zasoby zgromadzone na koncie czy stany magazynowe.

Ich (Klientów & pracowników) połączona wiedza i doświadczenie składają się kapitał firmy, jej najcenniejsze zasoby. Wszystko inne - przy całym szacunku jest najłagodniej rzecz ujmując - średnio ważne. Trzeba tylko zdać sobie z tego sprawę, dostrzec to i przestać realizować strategię firmy jedynie z księgowym kompasem w ręku.

Niestety. Te bezcenne zasoby (Klienci i pracownicy) znikają z bilansów firm w prawdziwie zastraszającym tempie! Gdzie są księgowi do cholery?

W typowej polskiej firmie Klienci odchodzą w tempie od 10 do 30% w ciągu roku a przecietna rotacja pracowników wynosi 15-25%. Jak więc można oczekiwać rozwoju i zysków skoro jedna czwarta najcenniejszych zasobów firmy, znika co roku bez śladu?

I tutaj dochodzimy do pierwszej ważnej rady.

Zmniejszanie strat w potencjale firmy nie jest łatwe, to fakt. Istnieje jednak pewien skuteczny sposób na efektywne działanie. Nie można kontrolować zasobów ludzkich, wszak ludzie (pracownicy & Klienci) posiadają swój własny rozum i kierują się tym, co dla nich ważne. Można jednak i - myśląc o końcowym sukcesie - trzeba zapracować na ich lojalność.

Co zrobi typowy księgowy jeśli z konta firmy zniknie powiedzmy 100 zł? Rzecz jasna przewróci wszystko do góry nogami aby ustalić gdzie brakująca stówa się podziała. A co zrobi gdy firma utraci lojalnego Klienta? Jak to co - wzruszy ramionami. Czyż nie?

kategoria: Clienting

Komentarze (0)

2010-01-25 20:18

Prośba od ratowników medycznych!

Oceń wpis

Ratownicy medyczni, policjanci, strażacy i wszyscy którzy interweniują na miejscu wypadków, wielokrotnie napotykają na trudności, kiedy muszą kontaktować się z krewnymi lub bliskimi poszkodowanych.

W/w służby zaproponowały, abyśmy w specjalny sposób oznakowali w swojej komórce numer służący w nagłych wypadkach do kontaktu z bliskimi osoby poszkodowanej. Bardzo często telefon komórkowy jest jedynym przedmiotem, który można przy takiej osobie znaleźć.

Szybki kontakt pozwoliłby na uzyskanie takich informacji jak: grupa krwi, przyjmowane leki, choroby przewlekle, alergie, itp. Ratownicy zaproponowali, aby każdy w swoim telefonie umieścił na liście kontaktów osobę, z którą należy się skontaktować w nagłych wypadkach.

Numer takiej osoby należy zapisać pod międzynarodowym skrótem ICE (in Case of Emergency). Wpisanie więcej niż jednej osoby do takiego kontaktu wymagałoby następującego oznaczenia: ICE1, ICE2, IE3, itd.

Oznakowanie zdecydowanie ułatwiłoby prace wszystkim służbom ratowniczym. Pomysł jest łatwy w realizacji, nic nie kosztuje, a może ocalić życie. Akcja ma zasięg europejski.

Proszę poinformujcie o niej swoich znajomych!

kategoria: Clienting

Komentarze (4)

2010-01-23 20:34

Komunikacja jest dwupłciowa

Oceń wpis

Badania zdają się potwierdzać tezę o znacznych różnicach w sposobie komunikowania się mężczyzn i kobiet. Warto więc wiedzieć gdzie tkwią podstawowe różnice aby porozumiewać się lepiej, sprawniej, efektywniej.

Co nieco o tym znajdziesz tutaj :)

A dla refleksji - clip:)

kategoria: Clienting

Komentarze (0)

2010-01-18 21:46

Do czego potrzebny sprzedawcy Klient?

Oceń wpis

No właśnie. Do czego? Parafrazując sołdacki dowcip - chlebak, jak sama nazwa wskazuje...służy do noszenia granatów :)

A Klient. Klient kupuje, zostawia u nas swoje pieniądze, przekazuje referencje, polecenia, rekomendacje, opinie. Wymienia z nami informacje, umożliwia nam realizację celów, budżetów i planów sprzedaży. Bywa, że testuje nasze produkty, usługi...

Czy coś jeszcze? Czy do czegoś jeszcze potrzebujemy Klienta?

Przyszło mi na myśl - to pytanie - po lekturze opracowania na temat nauk Maxa Horkheimera przedstawiciela frankfurckiej szkoły socjologii.

Otóż z Klientem, który wypełnia naszą przestrzeń zawodową jest być może tak, że do'określa NAS samych. Bezpośrednio i pośrednio wpływa na to jacy jesteśmy, kształtuje nasz system wartości, ocen, wrażliwość, sposób postrzegania świata. Jakość naszych stosunków z Klientem - chcąc nie chcąc wpływa na nas, stanowiąc determinantę, którą pewnie nazbyt często lekceważymy. Wszak - kto z kim i jak przystaje, takim się staje.

kategoria: Clienting

Komentarze (0)

Moje linki

Marek WOJCIECHOWSKI Psychologia w sprzedaży

O mnie