Marek Wojciechowski > Clienting

2011-11-20 13:45

Oceń wpis

Blog pisany tutaj przeze mnie wyczerpał swoją dotychczasową formułę. Na jakiś czas zawieszam jego aktywność.

Wszystkich Was serdecznie zapraszam na Psychologię Sprzedaży, jeden z najlepszych blogów biznesowych w polskim necie. Piszę go od 2008 roku. Codziennie czyta go ok. 12 tysięcy managerów.

Polecam Wam także swój videoblog oraz projekt, którego rozwojowi poświęcam teraz swój czas - Showroom.

Dziękuje wszystkim, którzy przez wiele lat czytali mnie tutaj - pozdrawiam Was :)

kategoria: Clienting

Komentarze (1)

2011-11-08 00:50

Dobry biznes to opowieść - nie liczby

Oceń wpis

Świat biznesu uwielbia liczby. Jesteśmy zasypywani sprawozdaniami finansowymi, dochodowymi, bilansami, zestawieniami, analizami. Liczby stały się tak dominującym elementem biznesu, że zaczeliśmy przez ich pryzmat patrzeć na drugiego człowieka. A przeciez liczby abstrahują od rzeczywistości. To opowieść jest rzeczywistością.

Doskonale to widać na przykładzie, chyba wszystkim znanego Dilberta.

Jakże więcej prawdy mieści się w tych czterech rysunkach każdego odcinka, niż w tym, co znajdujemy w raportach produkowanych codziennie przez naszą firmę. Chcesz dowodu? Ile sprawozdań i biuletynów widzisz rozwieszonych w miejscach pracy w porównaniu z liczbą komiksów Dilbert?

Przez opowiadanie historii przekazujemy nauki z pokolenia na pokolenie, z kultury do kultury. Przeszłość to przypowieść. Przyszłość jest baśnią. Opowiadanie historii to najbardziej podstawowy ale i skuteczny środek porozumiewania się - od zawsze bardziej powszechny i potężniejszy niż wszystkie, razem wzięte - liczby i fakty.

kategoria: Clienting

Komentarze (0)

2011-10-30 12:14

Jak dobrze przedstawiać swoje argumenty?

Oceń wpis

Problem dobrze przedstawiony to problem w połowie rozwiązany. Z tym teoretycznym twierdzeniem zgodzi się chyba każdy, rzecz jednak w tym aby wiedzieć jak w praktyczny sposób dobrze przedstawić problem w czasie - rozmowy handlowej, prezentacji ofertowej czy negocjacji.

Oto kejs znaleziony przeze mnie w książce R. Mayera - Jak wygrać każde negocjacje - który pomoże Wam w nauce dobrego, skutecznego przedstawiania problemu.

Wyobraź sobie, że jesteś tuż po przeprowadzce do nowego mieszkania. Sąsiedzi parę pięter niżej mają dużego psa, dobermana o imieniu Raptus, który od lat spaceruje bez smyczy.

Twoje dzieci po przyjściu ze szkoły mogą bawić się jedynie przed domem – nie mają innego miejsca. Inni mieszkańcy budynku znają i lubią Raptusa, jednak twoje dzieci panicznie się go boją i boją się wychodzić, kiedy pies jest na dworze.

Gdybyś w takiej sytuacji poszedł na skargę do dozorcy budynku, zapewne nastawiłbyś sąsiadów przeciwko sobie. Nie masz innego wyjścia, jak tylko złożyć wizytę właścicielom Raptusa. W tym miejscu przerwij czytanie i zanotuj na kartce, co chciałbyś powiedzieć sąsiadom po tym, jak się przedstawisz.

Który z poniższych wariantów rozmowy jest bliższy temu, co zanotowałeś?

• Mamy problem. Po szkole powinniście zamykać Raptusa na podwórku albo trzymać go na smyczy. (Po czym wyjaśniasz, co i dlaczego.)

• B. Mamy problem. Nasze dzieci nie mają się gdzie bawić. (Wyjaśniasz, co i dlaczego.) Dlatego po szkole powinniście zamykać Raptusa na podwórku albo trzymać go na smyczy.

Jeśli skłaniałeś się ku wariantowi B – twoje rozumowanie jest OK. Zaproponowałeś rozwiązanie (ograniczenie wolności Raptusa) dopiero po przedstawieniu logicznego uzasadnienia. Sąsiad najpierw wysłuchał wyjaśnienia, a dopiero potem dowiedział się, czego żądasz.

Często gdy ktoś opowiada mi dowcip, słucham półuchem. Po prostu nie mogę na to nic poradzić. Kiedy słucham dowcipu, jestem zdekoncentrowany, ponieważ jednocześnie szukam w pamięci innego kawału i powtarzam sobie, jak to szło. Wszystko po to, by za chwilę móc się odwzajemnić swoim dowcipem. Na tej samej zasadzie, gdy słuchamy, jak ktoś inny werbalizuje swoje myśli, instynktownie przygotowujemy w głowie kontrargumenty. W dialogu A logiczne uzasadnienie nie dotarłoby do sąsiada. Ponieważ złożyłeś propozycję, zanim uzasadniłeś swój punkt widzenia, sąsiad po prostu nie odnotował w pamięci twojego uzasadnienia – był zbyt zajęty wymyślaniem kontrargumentów. Taka jest ludzka natura.

Nie proponuj rozwiązania od razu. Zamiast tego zastosuj kombinację „raz-dwa-trzy”: (1) przedstaw fakty, (2) przedstaw logiczne uzasadnienie i (3) zaproponuj rozwiązanie.

kategoria: Clienting

Komentarze (0)

2011-10-11 10:12

Credo XXI wieku

Oceń wpis

Wydajemy kasę, której nie mamy, na rzeczy, ktorych tak naprawde nie potrzebujemy aby przypodobac sie ludziom, ktorych nie lubimy.

kategoria: Clienting

Komentarze (0)

2011-10-11 07:40

Serwisy randkowe to supermarkety z ludźmi

Oceń wpis

Takie czasy. Przyjaźni, miłości, uczuć szukamy głównie w necie. Portale społecznościowe pełne są emocjonalnych interakcji - niestety najczęsciej mało w nich prawdy i uczciwości. Warto o tym pamiętać.

Serwisy randkowe to takie supermarkety z ludźmi. Masz dużą szansę, że zrobisz dobre zakupy, lecz tylko pod warunkiem, że wiesz czego chcesz. Inaczej zaczniesz krążyć wśród półek i zapomnisz, po co tutaj jesteś. A na koniec, pod wpływem emocji dokonasz i tak wyboru, którego tak naprawdę, racjonalnie rzecz ujmując wcale nie potrzebujesz.

Jak tego uniknąć? Na zakupach to, wbrew pozorom stosunkowo proste - kieruj się racjonalnymi przesłankami. Emocje zostaw w domu.

Natomiast w czasie szukania netowych przyjaźni, kontaktów musisz pamiętać, że każdy człowiek dzieli się wewnętrznie na trzy części. Mamy ego (ja realne), czyli to, co widzą inni, nasze codzienne zachowania, myśli, nasz wygląd fizyczny. Mamy id (ja popędowe), takie wewnętrzne dziecko, które chce wypić za dużo wina, namawia na pójście do łóżka z kolegą z pracy, podjudza, żeby dać w gębę głupiemu szefowi. I mamy superego (ja idealne). Tworzą je normy społeczne i obyczajowe, ale też to, jak sami chcemy siebie postrzegać, jak sobie siebie wyobrażamy, do czego aspirujemy.

W życiu codziennym te trzy aspekty się ze sobą mieszają. Ale nie w Internecie. Tam ludzie rozwijają tylko ja idealne. Ja wirtualne, czyli sieciowa tożsamość (opisy, jakie są zamieszczane przy anonsach, to co się pisze się w mailach, na forach, czatach), jest jego naturalnym przedłużeniem. Właśnie dlatego w opisach wielu mężczyzn znajdziesz deklaracje dozgonnej miłości dla tej wybranej i opowieści o tym, jacy są dzielni, zaradni życiowo, muskularni i wysportowani. Czytając zapierające dech ogłoszenia potencjalnych randkowiczów, pamiętaj - oni tacy nie są. Bierz poprawkę na romantyczne wyznania i filozoficzne wynurzenia. To tylko makijaż. Co jest pod spodem? Tego właśnie musisz się dowiedzieć.

I dlatego, podobnie jak na zakupach w supermarkecie sprawdzaj każdą informacje, dopytuj, doczytuj opisy produktów, konfrontuj i myśl, myśl tylko głową :) Nie ufaj przesadnie kolorowej, zajmującej Twoją uwagę formie - ta zazwyczaj bowiem skrywa treść, w której zawarta jest cała prawda. Powodzenia!

kategoria: Clienting

Komentarze (1)

2011-10-05 10:27

Doświadczenie Alicji

Oceń wpis

Zapewne w dzieciństwie każdy przeczytał Alicję w krainie czarów (lub obejrzał jeden z wielu filmów o jej przygodach) Czy przypominasz sobie grę w krokieta? Tę, w której flemingi były młotkami do gry, żołnierzyki z kart do gry - bramkami, a jeże - kulami? Pamiętasz jak w czasie meczu, wszystkie części wciąż się ruszały, a reguły cały czas się zmieniały?

Alicja była tym bardzo sfrustrowana. Żadnym sposobem nie można było się dowiedzieć, jak grać - żeby wygrać. Gra została bowiem ułożona na korzyść królowej kier.

Każdy z nas kiedyś znajdował się w sytuacji Alicji. Nie jesteśmy pewni dokąd iść, jakie podstawowe regułu rządzą naszym zachowaniem, prawda? A gdy już wydaje się nam, że zaczynamy rozumieć sens, cel, mechanizmy - przychodzi szef i wszystko zmienia. Takie działanie lidera, to doskonały przepis na szybką frustrację i żałosne wyniki. Nigdy nie zaangażujemy się w coś, czego doświadczyła Alicja.

kategoria: Clienting

Komentarze (0)

2011-10-01 09:59

Test BBC - która twarz uśmiecha się naprawdę?

Oceń wpis

Fajna zabawa a przy okazji kapitalny kejs na umiejętność rozpoznawania ludzkich emocji poprzez "czytanie" twarzy. Serwis BBC przygotował test. Jego uczestnik musi wskazać, oceniając dwadzieścia kilkusekundowych uśmiechów, która twarz wyraża autentyczną radość, która zaś tylko udaje emocje. Mój wynik 17 trafień :)

Zapraszam do zabawy

kategoria: Clienting

Komentarze (1)

Moje linki

Marek WOJCIECHOWSKI Psychologia w sprzedaży