Oceń wpis  oddane głosy: 5 / 1

Jak wykreować własną markę?

Kreując wizerunek firmy , produktu, usługi , procesu lub osoby, staramy się zadziwić ich wyjątkowymi właściwościami. Podstawowym celem budowania marki jest zakodowanie w ogólnej świadomości pożądanego wizerunku firmy , produktu, usługi , procesu czy osoby. Najpopularniejsze marki mają zwykle proste, konsekwentnie promowane przez lata przesłanie. Najznakomitsze z nich są łatwo rozpoznawalne przez konsumentów, a swój sukces opierają na charakterystycznych, niepowtarzalnych cechach, co określa się jako budowanie marki poprzez wartości. Marki światowej sławy nie wymagają promocji, wypracowały bowiem już dawno w świadomości klientów określone skojarzenia. Podobnie jak ludzie , produkty mają szczególne właściwości, które określają ich osobowość : coca-cola jest orzeźwiająca i dostępna dla wszystkich, frytki McDonalda bez względu na porę są zawsze świeżo usmażone, Rolex, wprawdzie kosztowny, niezmiennie zachwyca klasą i niezawodnością.

Jak inni postrzegają człowieka, który jeździ nowym Volkswagenem Beetle, nosi garnitur kupiony w Marks & Spencer czy zegarek marki Swatch? Co pomyślą o osobie ubranej w garnitur od Armaniego, buty od Prady, z Rolexem na ręku? Czy podobnie odbierają go, gdy założy dżinsy firmy Levi"s, w ręku trzyma coca-colę lub hamburgera z McDonalda? Jak postrzegane są przez nas te osoby zależy w dużej mierze od tego, jakie skojarzenia budzą w nas marki poszczególnych producentów.

Budowanie marki poprzez wartości: określanie skali wartości

Niektórym idea traktowania własnej osoby w kategoriach produktu może wydać się pomysłem niesmacznym, a nawet nieuczciwym. Jeśli i Ty tak uważasz, odrzuć jakąkolwiek wątpliwość. Nie pozwól, by niechęć, niskie poczucie własnej wartości, wcześniejsze negatywne doświadczenia, niewiedza, strach przed porażką, obawy przed kompromitacją, lęk przed nadmierną zuchwałością czy wreszcie niechęć do poświęcenia czasu, pieniędzy lub energii powstrzymały Cię przed wykreowaniem swojej własnej marki. Przekonasz się, że warto. Nigdy bowiem nie jest za późno, nawet jeśli zaczynasz od drobnych zmian. Rozpoczęcie procesu budowania własnego wizerunku lub zmiana dotychczasowego sposobu działania wymaga odpowiedzi na dwa zasadnicze pytania. Podpowiedzą Ci one od czego zacząć kreowanie własnej marki.

Co jest dla mnie naprawdę ważne?

Przez pytanie to należy rozumieć — jaką aurę pragniesz tworzyć wokół siebie, jakie sprawiać wrażenie? Co jest dla Ciebie najistotniejsze, jakie wartości wyznajesz? Czy potrafisz określić zbiór zasad, którymi kierujesz się w życiu zawodowym?

Ćwiczenie: co jest dla mnie naprawdę ważne?

Zapisz kilka słów lub wyrażeń będących odpowiedzią na powyższe pytanie. Czy któreś z nich odnajdujesz na liście w tabeli 1.1? Jeśli nie, uzupełnij tabelę własnymi wartościami. Zaznacz trzy najważniejsze pojęcia.

Przypuśćmy, że trzy najważniejsze wybrane przez Ciebie pojęcia to "przyjemność — dobra zabawa ", "uczciwość" i "różnorodność". Czy potrafisz informować o wyznawanych wartościach poprzez swoje zachowanie, sposób ubierania się, wysławiania i traktowania innych oraz stosowane przez Ciebie metody prowadzenia interesów? Czy uważasz, że inni postrzegają Cię jako osobę, która cieszy się z tego, co robi, godną zaufania, nieprzekupną, lubiącą zmiany ? Jeśli tak, wartości, którym hołdujesz są zauważalne dla otoczenia. Oznacza to, że jesteś na dobrej drodze do wykreowania własnej marki.

Kolejne ćwiczenie: jak pragniesz być postrzegany? Twoje społeczne "ja"

Zapisz kilka słów lub wyrażeń będących odpowiedzią na powyższe pytanie. Czy któreś z nich odnajdujesz na liście w tabeli 1.2? Jeśli nie, uzupełnij tabelę własnymi wartościami. Zaznacz trzy najważniejsze pojęcia.

Załóżmy, że Twój wybór padł na następujące cechy: "modny", "profesjonalny" oraz "dobrze zorganizowany". Czy potrafisz informować o swoich cechach poprzez swoje zachowanie, sposób ubierania się, wysławiania, prowadzenia interesów i traktowania innych? Czy Twoim zdaniem jesteś postrzegany jako osoba, która ubiera się zgodnie z najnowszymi trendami mody, jest zawsze na bieżąco w sprawach związanych z własnym zawodem, a swoją korespondencję i dokumenty utrzymuje w idealnym porządku? Jeżeli odpowiedź brzmi tak, a pożądane przez Ciebie cechy widoczne są na zewnątrz, oznacza to, że jesteś na najlepszej drodze do wykreowania własnego wizerunku.

Jak jesteś postrzegany?

Przed Tobą kolejne pytanie: "Jak chciałbym być postrzegany przez ludzi, na których pragnę zrobić wrażenie"? Jak Twoim zdaniem naprawdę postrzegają Cię inni? Czy dla wszystkich jest to ten sam obraz? Skąd wiesz, co myśli o Tobie otoczenie? Tylko nieliczni wykazują dar świadomości własnego "ja". Większość przegląda się w lustrze informacji napływającej z zewnątrz — czy to w formie oceny ze strony innych, czy w formie przyjacielskich komentarzy. Wsłuchajmy się w głos z zewnątrz. Bądźmy gotowi zarówno na komplementy, jak i na krytykę.

Rozbieżność ocen

Jeżeli uważasz, że jesteś postrzegany jako osoba modna, a ubierasz się zgodnie z obowiązującymi trendami wyłącznie wtedy, gdy idziesz do klubu bądź na przyjęcie — jesteś w błędzie. Jeśli uważasz, że jesteś postrzegany jako profesjonalista, a plotkujesz za plecami klientów — jesteś w błędzie. Jeśli uważasz, że otoczenie traktuje Cię jak osobę dobrze zorganizowaną, a spóźniasz się na pociąg, przychodzisz na spotkania po czasie i każesz na siebie czekać — jesteś w błędzie.

Klienci chętniej nawiązują kontakt z osobami, które odpowiadają ich standardom estetycznym — twierdzi Kanadyjczyk Jeff Mowatt, ekspert w dziedzinie obsługi klienta . Pierwsze wrażenie nie musi być miarodajne, jednak rzeczywistość wskazuje jak ważne jest ono w świecie biznesu. Zatrudniając osobę do obsługi klienta , oczekujemy, że pozostawi w domu swoje ekstrawaganckie upodobania w dziedzinie mody. Jeff Mowatt przytacza kilka przykładów rozbieżnych oczekiwań:

• Kelnerka ze zbyt mocnym makijażem na twarzy oraz sportowymi motywami wytatuowanymi na ciele ozdobionym kolczykami najprawdopodobniej odstraszy gości drogiej restauracji.
• Hydraulik ubrany w garnitur od Armaniego wprawi klientów w zakłopotanie.
• Barman w tradycyjnym garniturze z krawatem nie spodoba się bywalcom alternatywnego nocnego klubu.

Być może przykłady te wydadzą Ci się zbyt oczywiste, by się im przyglądać. Czasem warto jednak zastanowić się nad zjawiskami banalnymi, by łatwiej wyciągnąć wnioski. Znajomi z pracy , klienci, rodzina, przyjaciele mogą wskazać sytuacje, w których ich oceny są rozbieżne z Twoimi. Nie wahaj się zapytać

Ćwiczenie: jeden mały krok

Uczciwa analiza swojego społecznego "ja" oraz tego, jak jesteśmy postrzegani,może doprowadzić nas do punktu, w którym niezbędne okażą się pewne modyfikacje. Proponuję wówczas zastosować politykę „małych kroków". Na bazie wybranych wcześniej słów kluczowych napisz krótki tekst o sobie, zaczynając każde zdanie w podany poniżej sposób:

• Chciałbym sprawiać wrażenie bardziej...
• Często zdarza mi się...
• Gdybym chciał to zmienić, mógłbym...
• W ten sposób zacznę sprawiać wrażenie bardziej...
• I to będzie mój pierwszy krok w kierunku wykreowania własnego wizerunku.
• Chciałbym sprawiać wrażenie mniej...
• Często zdarza mi się...
• Gdybym chciał to zmienić, mógłbym...
• W ten sposób zacznę sprawiać wrażenie mniej...

I to będzie mój pierwszy krok w kierunku wykreowania własnego wizerunku.

Przykład

Chciałbym sprawiać wrażenie bardziej zorganizowanego. Często zdarza mi się, że nie jestem w stanie nic znaleźć na własnym biurku. Gdybym chciał to zmienić, mógłbym kupić segregatory, Dokumenty przechowywane w segregatorach wydają się bardziej uporządkowane, niż wtedy, gdy leżą porozrzucane na biurku. W ten sposób zacznę sprawiać wrażenie bardziej zorganizowanego. I to będzie mój pierwszy krok w kierunku wykreowania własnego wizerunku.

 Oceń wpis  oddane głosy: 2 / 0

Leon Festinger w klasycznej książce „Teoria dysonansu poznawczego” przedstawił niezwykle silny mechanizm psychologiczny, który steruje ludzkimi zachowaniami. Dysonans jest to „psychiczny dyskomfort”, powstały z powodu niezgodności między elementami poznawczymi (wiedzą, doświadczeniem, opiniami, postawami, zachowaniami) odnoszącymi się do zjawisk, osób, przedmiotów. 

Zaistnienie dysonansu natychmiast powoduje powstanie nacisku na jego redukcję. Można to zrobić kilkoma sposobami (a robimy to najczęściej nieświadomie) — jednym ze sposobów jest kontakt z innymi ludźmi i wpływanie na nich, aby to oni zmienili opinię (zamiast samemu zmienić zdanie, by zgodzić się z tymi innymi ludźmi).

Grupa społeczna jest źródłem dysonansu poznawczego dla jednostki i jednocześnie głównym narzędziem eliminacji i redukcji jej dysonansu. Z jednej strony informacje i opinie jakie jednostka otrzymuje od innych mogą wprowadzić nowe elementy poznawcze, które są w dysonansie z dotychczas istniejącymi, z drugiej zaś strony, jednym z najbardziej skutecznych sposobów eliminacji dysonansu jest odrzucenie jakiegoś zbioru danych na rzecz innego poprzez znalezienie takich ludzi, którzy zgadzają się z danymi, które jednostka chce zachować. Procesy komunikacji społecznej i wpływu społecznego są nierozerwalnie wplecione w procesy powstawania i redukcji dysonansu.

Zgodnie z teorią, występowaniu dysonansu towarzyszy nacisk na jego redukcję, a wielkość nacisku zależy od wielkości dysonansu. Trzy sposoby redukcji dysonansu wypływającego ze społecznego braku zgodności narzucają się same.

1.    Dysonans może być zredukowany lub nawet całkowicie wyeliminowany przez zmianę poglądów jednostki tak, aby były one bliższe wiedzy na temat przekonań tych innych ludzi. Zmiana poglądów skutecznie zredukuje dysonans tylko wtedy, kiedy nie ma zbyt wielu osób, które zgadzają się z początkowymi poglądami jednostki (i które miałyby odmienne zdanie po zmianie poglądów).
2.    Kolejnym sposobem redukcji dysonansu jest wywieranie wpływu na osoby, które nie zgadzają się, aby zmieniły swoje poglądy. Jest to oczywiście analogiczne do zmiany otoczenia i, co za tym idzie, zmiany elementów poznawczych odzwierciedlających to otoczenie. W kontekście dysonansu wywodzącego się ze społecznego braku zgodności jest to główny przejaw nacisku na redukcję dysonansu. Oba powyższe sposoby wzięte razem reprezentują najczęściej występujący rodzaj procesu wywierania wpływu zmierzający w kierunku ujednolicania poglądów w grupie, kiedy brak jest w niej zgodności. Przetwarzanie teorii procesów wywierania wpływu w terminach teorii dysonansu dość łatwo prowadzi więc do dążenia do ujednolicania poglądów.
3.    Następnym sposobem redukcji dysonansu między poglądami jednostki a wiedzą na temat odmiennych poglądów innej osoby jest potraktowanie tej osoby jako niedającej się pod jakimś względem porównać z daną jednostką. Takie stwierdzenie może przybierać różne formy. Jednostka może przypisać tej drugiej osobie różne cechy, doświadczenia lub motywy, może ją nawet odrzucić lub umniejszyć jej wartość.

Ponieważ te trzy procesy, czyli zmiana własnych poglądów, wywieranie wpływu na innych i przypisywanie innym osobom cech nieporównywalności, mogą doprowadzić do redukcji dysonansu, możemy spodziewać się zintensyfikowania tych procesów w miarę zwiększania się dysonansu. Jeżeli więc zwiększają się różnice w poglądach, jeżeli poglądy nabierają dla grupy większego znaczenia, jeżeli zwiększa się atrakcyjność grupy i jeżeli zmniejsza się liczba innych elementów poznawczych zgodnych z poglądami, to możemy oczekiwać nasilenia się tendencji do zmiany własnych poglądów w odpowiedzi na brak zgodności, zwiększonego wysiłku włożonego w wywieranie wpływu na tych, którzy mają odmienne zdanie (szczególnie na tych, których poglądy różnią się najbardziej) oraz nasilenia tendencji do traktowania osób o odmiennych poglądach jako nieporównywalnych z jednostką. Mówiąc krótko i odwołując się raz jeszcze do naszej podstawowej teorii, można stwierdzić, że nacisk na redukcję dysonansu będzie funkcją wielkości tego dysonansu.

Jak już zasygnalizowano, występowanie dysonansu oprócz określania treści komunikowania się między ludźmi i procesów wywierania wpływu, to znaczy wyznaczania tematów o jakich się mówi, oddziałuje również na kierunek komunikacji, to znaczy określa z kim się rozmawia. Jeżeli (oprócz dysonansu wywołanego brakiem zgodności poglądów u innych ludzi) większość elementów poznawczych odnoszących się do jakiegoś poglądu jest z nim zgodna, to porozumiewanie się i próby wywołania wpływu będą zorientowane głównie na zmianę poglądów tych, którzy wyrażają odmienne zdanie. Co więcej, próby wywierania wpływu będą ukierunkowane głównie na te osoby w grupie, których poglądy są najbardziej odmienne, gdyż większe różnice poglądów odpowiadają większemu dysonansowi.

Jeżeli jednak już występuje znaczny dysonans między treściami poznawczymi odnoszącymi się do pewnych poglądów i wieloma istniejącymi elementami poznawczymi, to kierunek wywierania wpływu będzie bardziej złożony. Z jednej strony dysonans wytworzony przez jawne wyrażenie odmiennej opinii przez innych ludzi może ulec redukcji przez próby wywierania wpływu na tych ludzi, z drugiej jednak — istniejący już dysonans poznawczy może ulec zmniejszeniu przez komunikowanie się z tymi, którzy podzielają danych pogląd, dzięki czemu pojawi się więcej elementów poznawczych zgodnych z tymi poglądami. Możemy więc oczekiwać, że kiedy istotne akty poznania są w większości zgodne (wyłączywszy dysonans powstały w wyniku braku zgodności w grupie), komunikacja (czy próba wywierania wpływu) będzie zorientowana głównie na tych, którzy nie zgadzają się z daną osobą. Ale kiedy istnieje znaczny dysonans między elementami poznawczymi odnoszącymi się do opinii, o które tu chodzi, wystąpi tendencja do komunikowania się, zwłaszcza przez słuchanie, z tymi, którzy już podzielają opinie danej osoby.

Ogólnie mówiąc, wpływ wywierany na osobę aby zmieniła swoje opinie i aby w ten sposób zredukowała dysonans będzie działać skuteczniej, jeśli chodzi o zmianę tych poglądów niż wpływ, który zwiększa dysonans. Weźmy pod uwagę nałogowego palacza papierosów, który wierzy, że palenie ma raczej zgubny wpływ na zdrowie. Będzie łatwiej innym ludziom przekonać go, że palenie w ogóle nie jest szkodliwe, a badania które tę szkodliwość potwierdzają są niewiarygodne, niż przekonać go, że palenie nie tylko jest „raczej zgubne”, ale i zdecydowanie zabójcze. Jak zatem przekonać palacza, żeby rzucił palenie? Najpierw przekonać go, że palenie w ogóle nie jest szkodliwe, lub też w ogóle ominąć ten temat traktując go jako marginalny, zaś jako główny argument użyć na przykład stwierdzenia „palenie papierosów powoduje żółknienie zębów i nieprzyjemny oddech, przez co tracisz na atrakcyjności fizycznej u płci przeciwnej”. W tym momencie dyskusja przenosi się z palenia na skuteczność past antynikotynowych oraz pastylek miętowych, ale w tych tematach palacz nie ma zbyt dużo informacji, dlatego też rozmowa na te tematy nie powiększa jego dysonansu odnośnie palenia w ogóle.

A teraz konkretny przykład badania potwierdzający powyższe teoretyczne twierdzenia. Badanie to opisał Baxter (1951). W badaniu kilkakrotnie przeprowadzono wywiady z pewną liczbą osób w czasie trwania wyborczej kampanii prezydenckiej w 1948r. Szczególną uwagę zwrócono na dane przedstawiające stopień zaangażowania respondentów w spontaniczne i nieformalne dyskusje o polityce i wyborach. Po raz pierwszy grupę respondentów ankietowano w czerwcu 1948r. Badanych pytano nie tylko o stopień zaangażowania w dyskusje na temat polityki i wyborów, ale także o stopień zainteresowania aktualnymi wyborami i udział w kampanii wyborczej własnej partii. Uzyskane dane wyglądały następująco:

respondenci, którzy nie pracowali dla partii w czasie wyborów:
duże zainteresowanie wyborami — rozmawiali o polityce — 38%
małe zainteresowanie wyborami — rozmawiali o polityce — 14%

respondenci, którzy pracowali dla partii w czasie kampanii:
duże zainteresowanie wyborami — rozmawiali o polityce — 65%
małe zainteresowanie wyborami — rozmawiali o polityce — 68%

Kiedy przyjrzymy się wynikom osób, które nie pracowały dla partii w czasie wyborów widzimy, że występuje wśród nich „zdroworozsądkowa” relacja między stopniem zainteresowania wyborami a tym jak dużo i jak często o nich mówili. Ci bardziej zainteresowani rozmawiali częściej, ci mniej zainteresowani rozmawiali rzadziej. Ta relacja nie występowała jednak u osób, które były zaangażowane w kampanię swojej partii. Osoby mniej zainteresowane rozmawiały o nich tak samo często jak osoby wysoce zainteresowane.

Możemy to wytłumaczyć, jeśli przyjmiemy że:
a)    treści poznawcze odpowiadające brakowi zainteresowania wyborami są dla większości ludzi w dysonansie z elementami poznawczymi odnoszącymi się do wiedzy o pracy na rzecz swojej partii podczas wyborów,
b)    przeciwwagą dla tendencji do częstszych rozmów na temat wyborów, w sytuacji dużego zainteresowania, jest tendencja występująca wśród osób doświadczających dysonansu poznawczego (grupa mało zainteresowanych) do rozmów o wyborach w celu zredukowana dysonansu; gdyby osoby te znalazły innych ludzi, którzy powiedzieliby im, że wybory są ważnym wydarzeniem i gdyby same siebie o tym przekonały, ich dysonans między pracą na rzecz partii a małym zainteresowaniem wyborami byłby zredukowany lub nawet wyeliminowany; zdanie innych osób na temat ważności wyborów wpłynęło by na zdanie osób mało zainteresowanych tak, że staliby się bardziej zainteresowani.

Artykuł powstał na podstawie książki Leona Festingera „Teoria dysonansu poznawczego” (Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 2007). Znajdziesz w niej dokładnie wyjaśnienie teorii dysonansu, interesujące badania potwierdzające tę teorię oraz sposoby obniżania lub powiększania dysonansu, przydatne w marketingu i reklamie.

 Oceń wpis  oddane głosy: 1 / 0

Aby skutecznie wpływać na innych i bronić się przed ich negatywnym wpływem, należy przede wszystkim poznać psychiczne aspekty dotyczące postaw i zachowań jednostki oraz przyczyn ich powstawania, jak również i skutków ich działania. Poznanie tych aspektów pozwoli Ci na łatwiejsze zrozumienie siebie i innych oraz łatwiejsze kojarzenie faktów poruszanych na tej stronie.
 
Model osobowości zaproponowany przez Zygmunta Freuda jest najbardziej znanym i powszechnie stosowanym modelem, opisującym strukturę osobowości człowieka (jego znajomość jest niemal „obowiązkowa”, przynajmniej w dziedzinie psychologii).

W modelu tym występują następujące elementy (obszary):

Ego
Jest to aparat racjonalnego działania (stanowi centralny element psychiki).

Id
Jest to nieświadomy obszar popędów (np.: popęd seksualny).

Superego
Zwane często również sumieniem.

Rzeczywistość
Rozumiane w sensie wymagań otoczenia.

Działanie ego stanowi wypadkową oddziaływania obszaru popędów id (np.: potrzeba zaspokojenia popędu seksualnego), ograniczeń narzucanych przez superego (np.: zabraniających natychmiastowego zaspokojenia popędu) oraz interakcji z otoczeniem (np.: wymagania i normy związane z zaspokajaniem popędów).

Impulsy płynące od strony id i superego są częściowo nieświadome, dlatego człowiek czasem sam nie wie, dlaczego postępuje w taki a nie inny sposób. Nie jest on jednak zdany na zachowanie, będące niekontrolowaną wypadkową działania tych czynników. Rolę sternika spełniają w tym wypadku wymagania otoczenia jak i wytyczne superego.
 
Jeżeli działania czynników wpływających na ego są zrównoważone, mamy do czynienia ze „zdrową” psychiką. Ale co, jeżeli działanie któregokolwiek z czynników jest wyraźnie silniejsze lub słabsze niż pozostałych?

W przypadku słabego ego, może dojść do sytuacji podporządkowania się jednemu z oddziałujących na nie czynników. Taka sytuacja prowadzić może do zaburzeń psychicznych, nerwic czy też psychoz.

Jeżeli rolę dominującą przejmie id, a superego będzie wyraźnie słabsze, działania ego zostaną pozbawione hamulców. Człowiek pozbawiony hamulców daje upust swoim popędom, przez co wpada w konflikt z otoczeniem (np.: chuligani dający upust popędowi agresji).

Jeżeli rolę dominującą przejmie superego, a obszar popędów id zostanie ograniczony, działania ego zostaną podporządkowane normom i wzorcom moralnym wpojonym w procesie wychowania. Człowiek zdominowany przez superego (np.: wychowany w systemie totalitarnym), żyje pod przymusem przystosowywania się do wymagań otoczenia i wszelkie impulsy związane z potrzebami zaspokajania popędów są u niego tłumione, co negatywnie odbija się na jego psychice.

Według Frederika S. Perls’a, Freudowski model superego jest jednostronny, gdyż brakuje w nim jednego obszaru, którego funkcją jest usprawiedliwianie się. Nazwał ten obszar subego. Podczas, gdy superego pełni rolę tyrana, który stawia jedynie warunki (np.: „Powinieneś to zrobić.”, „Jeżeli tego nie zrobisz, nie będą cię lubić.”, „To twoja wina, musisz przeprosić.”), subego tłumaczy słuszność działania (np.: „Wszyscy tak robią to i ja mogę.”, „Zrobiłem więcej, niż można było w tej sytuacji.”, „To nie była moja wina, więc nie muszę nikogo przepraszać.”).
 
Jak bronić się przed dominacją nad EGO?

Przede wszystkim należy zadać sobie pytanie, czego się pragnie i czy realizacja tego pragnienia może wyrządzić komuś krzywdę.

Postępuj zgodnie z własnymi odczuciami, ale nie krzywdź innych. Jeżeli pragniesz czegoś, co jest potępiane społecznie, ale nie krzywdzi nikogo nie hamuj się. Jeżeli masz z tego powodu wyrzuty sumienia, spróbuj wytłumaczyć sobie, że skoro nikogo nie krzywdzisz, to dlaczego masz sobie odmawiać przyjemności.

Oczywiście kryje się tu niebezpieczeństwo błędnej i bezkrytycznej oceny szkodliwości społecznej naszego działania. Łatwo bowiem uznać działanie w rzeczywistości krzywdzące za niekrzywdzące. Dlatego słuchaj głosu serca, a nie racjonalnych przesłanek umysłu i przykazów społecznych, (jeżeli inni postępują w określony sposób, nie oznacza to, że i Ty tak masz postępować, zwłaszcza wtedy, gdy czujesz, że takie działanie krzywdzi innych).
 
PAMIĘTAJ! 
 
Aby móc skutecznie posługiwać się wszystkimi technikami wywierania wpływu powinieneś jako bazę wyjściową przyjąć szalenie istotne założenia.

Oto one:

1. Nie ma porażek – istnieją tylko informacje zwrotne

W procesie wywierania wpływu jak i w każdym innym procesie komunikacyjnym nie istnieją błędy – istnieją jedynie informacje zwrotne. Informacja zwrotna jest zawsze okazją do uczenia się. Jeżeli podczas procesu sprzedaży, negocjacji czy komunikacji popełniłeś błąd zawsze traktuj go jak informację o tym, że któryś element procesu komunikacji nie jest do końca dopracowany i powinieneś go poprawić. Nie znam człowieka, który ucząc się jazdy na rowerze nie wywrócił się kilka razy.
Tak samo jest z komunikacją. Każdą informację zwrotną szanuj i traktuj jak prezent od rzeczywistości – gdyby nie było informacji zwrotnej ciągle popełniałbyś te same błędy.

2. Za każdym zachowaniem stoi pozytywna intencja

Zawsze podczas komunikacji z drugą osobą pamiętaj, że za jej zachowaniem stoją pozytywne intencje. Oczywiście pozytywne w jej rozumieniu. Pamiętaj aby oceniać sytuacje w kontekście jej pozytywnych intencji – jest to podstawa dobrego zrozumienia drugiej osoby a dalej efektywnego wywierania wpływu i perswazji.

Na przykład: negocjując z kimś warunki umowy druga strona stawia nierealistycznie wysokie wymagania. Większość ludzi na twoim miejscu pomyślałaby: „co za bezczelny typ, chcę mnie wykiwać” – takie myślenie automatycznie sprowadza blokady na cały proces negocjacyjny i zmniejsza jego skuteczność i dynamikę.
Powinieneś w takiej sytuacji być świadomy, że za tym zachowaniem (ofertą drugiej strony) kryje się pozytywna intencja. Przedstawił taką propozycję nie aby wyrządzić ci krzywdę, lecz dąży do maksymalizacji swojego zysku co jest naturalnym efektem biznesowego podejścia do negocjacji.

3. Każdy z nas ma inną mapę świata

To założenie wywodzi się bezpośrednio z NLP i dotyczy tego, że każdy z nas inaczej postrzega rzeczywistość. W ciągu jednej sekundy poprzez nasze receptory (zmysły) odbieramy około 40 000 bitów informacji, nasza świadomość potrafi przerobić około 300 – 500 bitów. Reszta czyli ok. 39,5 tysiąca jest przetwarzanych na poziomie nieświadomym. Aby z takiej masy informacji wybrać te które trafią do świadomości, nieświadomość dokonuje wielu uproszczeń – generalizacji, usunięć i zniekształceń. Na podstawie informacji która przedostają się przez ten filtr do świadomości, każdy z nas rysuje swoją własną neurologiczną mapę rzeczywistości. Każdy człowiek to robi. Jednak każdy inaczej. Wynika to z tego, że filtry każdego z nas wyglądają inaczej.
Dlatego mapa rzeczywistości nigdy nie jest odzwierciedleniem samej rzeczywistości. Tak jak mapa miasta nie jest tym miastem. Jest tylko przybliżeniem, odwzorowaniem. Podsumowując, widząc to samo zdarzenie zawsze zwrócisz uwagę i zapamiętasz inne cechy tego zdarzenia niż druga osoba. To co dla mnie znaczy zabawny, dla kogoś innego może znaczyć zupełnie coś innego. Jeżeli będziesz traktował drugą osobę jakby miała taką mapę świata jak ty, wtedy twoja komunikacja i perswazja będzie nieskuteczna. Jeżeli jednak nauczysz się poznawać mapę drugiego człowieka i „spotykać się z nim na jej terenie” wówczas będziesz odnosił niezwykłe sukcesy w dziedzinie komunikacji, perswazji i wywierania wpływu.

4.Komunikat odebrany = komunikat nadany

Jeżeli twój komunikat nie wywołuje reakcji jaką zakładałeś, wówczas pamiętaj że cała wina nie leży po stronie odbiorcy lecz nadanego komunikatu. Każda jego reakcja jest pochodną tego jak ty się zachowujesz i co ty mówisz. Otrzymujesz w ten sposób informacje zwrotną, że należy usprawnić komunikat, czyli to co mówisz.

5. Chcesz czy nie, zawsze manipulujesz i jesteś manipulowany

To bardzo ważne założenie. Które zamyka wiecznie poruszaną kwestię moralności perswazji i manipulacji. Świadomie czy nieświadomie oddziałujesz na innych, inni zaś oddziałują na ciebie. Nawet jeżeli jesteś przekonany, że nie oddziałujesz – robisz to, lecz nieświadomie i z reguły nieskutecznie.
Jeśli inni ludzie nie oddziałują na ciebie, nie manipulują tobą, nie wywierają wpływu możesz być pewien, że manipulujesz sam sobą. Twoje myśli wpływają na twoje emocje. Twoje zachowanie wpływa na myśli, Emocje wywołują jakieś zachowania itd...
Więc jeśli manipulacja trwa zawsze, czasem świadomie, czasem nie – chyba lepiej byłoby abyś opanował ją do perfekcji.

6. Wszyscy wygrywają

Wykorzystuj swoje umiejętności perswazji tylko w kontekście win-win, czyli każda strona wygrywa. Pamiętaj, że na końcu procesu zadowolony masz być zarówno ty jak i druga strona. Jeśli tak nie będzie i np. sprzedasz coś, czego cena jest nieadekwatna do jakości, wiedz, że robisz to ostatni raz. Taki klient już nigdy do ciebie nie przyjdzie.
Jeżeli będziesz wykorzystywał swoje umiejętności wywierania wpływu czy perswazji w sposób krzywdzący twoich partnerów, prędzej czy później obróci się to przeciwko tobie. Oszuści i naciągacze zawsze źle kończą.  

Kształtowania wrażenia.
 
Wywieranie wrażenia polega na wytworzeniu w umyśle drugiej osoby obrazu siebie, swoich możliwości i osiągnięć. Dale Leathers w swojej "Komunikacji niewerbalnej" wymienia 13 zasad skutecznego zarządzania wrażeniem o sobie

Co ciekawe, zasady te wcale nie odnoszą się do osoby która pragnie wywrzeć wrażenie, ale do osoby, która formuje (ocenia, odbiera) wrażenie! Ta sama osoba, zachowująca się tak samo, w tej samej sytuacji, ale w interakcji z inną osobą, wywrze zupełnie inne wrażenie. Zwykle ludzie wkładają mnóstwo wysiłku w tworzenie własnego wyobrażenia o sobie, a zdecydowanie zbyt mało w przygotowanie drugiej osoby na przyjęcie tego wyobrażenia. A jest to, jak widać po poniższych zasadach, sprawa kluczowa.

Zasady formowania wrażenia odnoszą się do czterech głównych właściwości osób związanych z formowaniem (oceną, odbiorem) wrażenia: poczucia Ja, treści poznawczych, cech osobistych oraz motywów działania.

Zasada 1
Osoby, które w dużej mierze monitorują swoje zachowanie, przywiązują większą wagę do wyglądu fizycznego osób, które obserwują i z którymi pozostają w interakcji niż ci, którzy kształtują wrażenie i monitorują się w niewielkim stopniu. Gdy osoba silnie monitoruje swoje zachowanie, kontroluje tym samym własne wysiłki związane z autoprezentacją i w procesie oceniania innych jest ona szczególnie wrażliwa na wpływ wyglądu fizycznego.

Zasada 2
Osoby o wysokim poziomie lęku społecznego przypisują sobie większą odpowiedzialność za niepowodzenie niż za sukces. Osoby te mają generalnie pozytywne wrażenia na temat innych ludzi i są jednocześnie skłonne, aby usprawiedliwiać dwuznaczne działania, za które te osoby mogą być „obwiniane”. Jest mało prawdopodobne, żeby osoba lękowa pod względem społecznym niekorzystnie oceniała ludzi (osądzając czy oskarżając).

Zasada 3
Osoby oceniające (odbierające) wrażenia są bardziej zajęte odcinaniem się od informacji, z których może wyniknąć, że mają negatywne poczucie Ja, niż przekazywaniem informacji sugerujących, że ich poczucie Ja jest pozytywne. Uważaj zatem na wszystko co robisz lub mówisz, co jest bezpośrednio lub pośrednio istotne dla poczucia Ja osoby, która formuje właśnie opinię na twój temat. Ludzie często czują się dotknięci krytyką ich poczucia Ja. Jeśli chcesz być postrzegany pozytywnie, to musisz unikać wszystkiego, co mogłoby zasugerować, że poczucie Ja osób, które cię oceniają, jest negatywne. W przeciwnym razie, przestaną one zwracać uwagę na ciebie i twoje działania, a zwrócą się ku sobie i swojej własnej tożsamości.

Zasada 4
Gdy nie potwierdzisz oczekiwań osoby formującej (oceniającej, odbierającej) wrażenie, zaczyna on/ona dokładniej zajmować się przypisywanymi ci cechami. To znaczy, jeżeli naruszysz oczekiwania osoby, która cię ocenia, zacznie ona dokładnie analizować twoją motywację oraz wszystko to, co mówiłeś na swój temat. W rezultacie ryzykujesz, że przypisze ci negatywne cechy. Jeśli osoba kształtująca wrażenie ma wobec ciebie pozytywne oczekiwania, to ważne jest, abyś je potwierdził. Na przykład, ktoś może na początku myśleć o tobie jako o prostolinijnej i uczciwej osobie. Jeśli więc nagle zaczniesz mieć rozbiegane spojrzenie i przestaniesz wypowiadać się płynnie, to osoba kształtująca wrażenie może zacząć postrzegać cię jako oszusta.

Zasada 5
Kiedy ludzie zachowują się w sposób sugerujący dwie niezgodne ze sobą cechy (np. prawdomówność i łgarstwo), kształtujący wrażenie będzie próbował rozwiązać widoczną niezgodność zwaną dysonansem poznawczym. Osoby zarządzające wrażeniem powinny próbować kontrolować proces atrybucji tak, aby przypisane im zostały im raczej cechy pozytywne niż negatywne.

Zasada 6
Ludzie formujący (oceniający, odbierający) wrażenie będą preferować osoby, które wydają się mieć największą samoakceptację, dopóki zachowanie tych osób będzie mieścić się w przyjętych społecznie granicach. Ta zasada podkreśla istotność sytuacji, w której dwie osoby są w stanie identyfikować się ze sobą. Osoby, które spełniają oczekiwania dotyczące ubioru tych, z którymi pozostają w interakcji, będą bardziej lubiane. Także mamy tendencję, aby bardziej lubić osoby, których brzmienie głosu jest podobne do naszego.

Zasada 7
Najważniejszy osąd, jakiego na twój temat dokona osoba formująca wrażenie, będzie dotyczyć tego jak bardzo jesteś wiarygodny. Aby zostać osobą, która skutecznie kieruje wrażeniem, winieneś zachowywać się tak, aby zwiększać swoją wiarygodność oraz unikać tych zachowań, które mogą wpłynąć na nią negatywnie.

Zasada 8
Osoby formujące wrażenie często sprawdzają bezpośrednie bądź sugerowane twierdzenia, jakie na swój temat wysuwają ludzie, z którymi pozostają w interakcji lub których obserwują, aby ocenić, czy te twierdzenia są trafne. Osoby, które jawnie kłamią w kwestii swoich osiągnięć czy też cech osobistych, ryzykują całkowitym zniszczeniem swojej osobistej wiarygodności.

Zasada 9
Najsilniejszą motywacją osób formujących wrażenie, ilekroć są w sytuacji kontekstów prywatnych, jest potrzeba utrzymywania czy wzmacniania samooceny. Powinniśmy więc unikać przejawiania jakichkolwiek zachowań, które zagrażają lub negatywnie oddziałują na samoocenę osoby formującej wrażenie.

Zasada 10
Osoby formujące wrażenie będą oceniać pozytywne i negatywne zachowania osób kierujących wrażeniem, posługując się czterema wymiarami wizerunku: wiarygodnością, wzbudzaniem sympatii, atrakcyjnością interpersonalną oraz dominacją.

Zasada 11
Osoby formujące wrażenie z zastrzeżeniem przyjmują publicznie czynione deklaracje wtedy, gdy ich trafności nie można sprawdzić. Ludzie są bowiem skłonni domagać się większego uznania dla swoich zasług niż dla swoich niepowodzeń, jeśli nie spodziewają się, że ich autopromocyjne twierdzenia będą publicznie sprawdzone przez ekspertów.

Zasada 12
Osoby formujące wrażenie najkorzystniej oceniają osobę, która jest skromna i unika rozgłosu wtedy, gdy inni ludzie zdają sobie sprawę z uzdolnień tej osoby.

Zasada 13
Osoby formujące wrażenie są bardziej skłonne, aby przypisywać komuś pożądane cechy, jeśli osoba, którą oceniają, zachowuje się zgodnie z przyjętą przez nich definicją sytuacji. 

 Oceń wpis  oddane głosy: 0 / 0

Hurwicz wraz z Erikiem S. Maskinem i Rogerem B. Myersonem otrzymał Nagrodę Nobla za prace nad teorią określaną jako "mechanism design theory". Szwedzka Akademia Nauk w Sztokholmie podkreśliła w uzasadnieniu, że teoria ta pozwala "odróżnić sytuacje, w których rynki funkcjonują dobrze, od tych, w których rynki funkcjonują źle". "Pomogła ona określić ekonomistom skuteczne mechanizmy rynkowe, schematy regulacji i procedury wyborów. Dziś "mechanism design theory" odgrywa główną rolę w wielu dziedzinach ekonomii oraz w naukach politycznych" - podano. Hurwicz był najstarszym laureatem Nagrody Nobla w historii tej nagrody.

Hurwicz zajmował się teorią programowania matematycznego i teorią gier, teorią optymalnych decyzji, teorią równowagi ogólnej, teorią popytu, konsumpcji i dobrobytu, teorią cen, teorią rozwoju i planowania. Badał również kwestie decentralizacji i efektywności systemów ekonomicznych oraz procesów alokacji zasobów. Publikował prace nt. teoretycznych i praktycznych zagadnień transformacji instytucjonalno-gospodarczych i rozwoju, w tym nt. przekształceń własnościowych w Polsce

Rodzice prof. Hurwicza byli Polakami. Urodzony w Moskwie, okres międzywojenny spędził w Warszawie. Na Uniwersytecie Warszawskim w 1938 roku ukończył studia prawnicze. W momencie wybuchu II wojny światowej Hurwicz przebywał w Szwajcarii i wówczas zdecydował się nie wracać do Polski, lecz pojechać do USA.

 Oceń wpis  oddane głosy: 1 / 0

Najbliższa dekada przyniesie kluczowe zmiany w metodach zarządzania. Będą one wymuszone potrzebami rynku – rosnącym naciskiem na skuteczność działań firm, ich pomysłowość i niepowtarzalność. Efekt globalizacji wpłynie na przewartościowanie systemów i strategii zarządzania zarowno na poziomie mikro jak i makro.

Koncentracja na Kliencie jego potrzebach, odczuciach, wrażliwości i potencjale. To stanowić będzie o sukcesie. Uważają tak C. K Pralahad oraz M. S. Krishnan  autorzy książki The New Age of Innovation (Nowa era innowacyjności). The Times dokonał recenzji ich pracy. Oto główne założenia koncepcji Prahalada i Krishnana, które ukazują nowe perspektywy związane z kierowaniem firmą.

Wzrost znaczenia indywidualnego podejścia do klienta

Niezależnie od tego, jakimi klientami zajmuje się firma, coraz większy nacisk kładzie się na indywidualne podejście do ich potrzeb. Czy jest to paru mniejszych klientów, czy kilkadziesiąt korporacji, należy zaoferować usługi, dzięki którym klient poczuje się w centrum zainteresowania. Prahalad definiuje to podejście jako N=1. Ja, nazwałbym je klasycznym Clientingiem. I nie jest to czystą teoretyczną prognozą ale (na szczęście) coraz lepiej, powszechniej rozumianą i stosowaną (także i przez polskie firmy) zasadą.

Elastyczność i skuteczność jako siły napędowe twórczego myślenia

W tworzeniu nowego podejścia do klienta firmy nie powinny ograniczać się do własnych zasobów; warto korzystać z pomocy zewnętrznych firm lub organizacji, jeśli zajdzie taka potrzeba, a na pewno wiedzieć, gdzie takiej pomocy szukać. Firmy będą odchodziły od sztywnej hierarchii, w stronę pozwalania pracownikom i dostawcom na większą decyzyjność. To zjawisko korzystania w pełni z zasobów zewnętrznych i globalnych zostało określone równaniem R=G.

Związek nowego sposobu myślenia z rozwojem techniki

Innowacje techniczne muszą pociągać za sobą zmiany w zarządzaniu firmami, które z kolei nie mogą pozwolić sobie na lekceważenie potrzeb pokolenia wychowanego na Internecie. Dlatego nieodzowne jest silne wsparcie zespołu informatycznego, który musi cieszyć się zaufaniem zarządu, gdyż od kreatywności informatyków w dużej mierze będzie zależał sukces przedsiębiorstwa zarówno w sferze obsługi klienta, jak i skuteczności działań zależnych od R=G.

Potrzeba planowania przyszłości już teraz

Pralahad i Krishnan przewidują, że ich założenia urzeczywistnią się przed rokiem 2020. Zmiany w środowisku pracy będą na tyle istotne, że odpowiednie kroki należy poczynić zawczasu. Autorzy radzą osobom odpowiedzialnym za przyszłość firm, aby jak najwcześniej uwzględniły w swych planach nowe strategie zarządzania.